Transaktionen & Bewertung
2019/02

IM Discounter kaufen oder DEN Discounter kaufen?

Der Energiemarkt war in den letzten Jahren durch eine zunehmende Wettbewerbsintensität geprägt. Die Belieferung von Endkunden mit Strom und Gas wurde dabei in zunehmendem Maße neben den etablierten Versorgern durch deren Zweitmarken oder aber entsprechende Discount-Anbieter vorgenommen. Bestandteil deren Geschäftsmodells ist es, i. W. durch attraktive Preise zu Lieferbeginn einen entsprechenden Kundenstamm zu generieren.


Über die Jahre der Belieferung hinweg werden die Kunden dann in den positiven Margenbereich weiterentwickelt. Dabei wird auf die Trägheit der Kunden gesetzt, nicht bei jeder Preisanpassung mit einem Lieferantenwechsel zu reagieren. Die Kundenakquise selbst erfolgt dabei häufig über eigene Vertriebspartner sowie entsprechende Vergleichsportale. Insgesamt hat auf Endkundenseite das Interesse an einem Lieferantenwechsel deutlich zugenommen. Gleichwohl lassen sich Tendenzen eines Plateaus erkennen.

 

Abbildung 1: Entwicklung von Lieferantenwechsel SLP ( BNetzA, Monitoringbericht 2018, Seite 260 veröffentlicht: 08.02.2019)

 

Der Wettbewerb hat in den letzten Jahren die Margen für Vertriebe deutlich sinken lassen. Im Markt ist die Unzufriedenheit über das Verhalten „der Anderen“ gestiegen und der Wunsch nach einer Marktbereinigung aufgekeimt. In der jüngeren Vergangenheit ist eben dieser Markt nun verstärkt dynamischer geworden. Neben ersten Insolvenzen nehmen wir verstärkt auch Aktivitäten im M&A-Segment wahr. Dabei versuchen die Eigentümer dieser Gesellschaften, neue Eigentümer bzw. entsprechende strategische Partner zu finden.
Die zunehmende Dynamik resultiert nach Beobachtung von B E T aus der Schwierigkeit einzelner Unternehmen, sich nicht rechtzeitig auf veränderte Marktrahmenbedingungen einstellen zu können. Die gestiegene Strompreisentwicklung hat dazu geführt, dass die eingeloggten Vertriebspreise nicht mehr mit den Portfoliopreisen korrespondierten. Dadurch sanken bei nicht adäquater Nachsteuerung die Margen deutlich.

Das Geschäftsmodell von Discountanbietern ist entsprechend der Markteinschätzung von B E T häufig sehr stark auf Kundenakquise fokussiert, während hingegen Strategien für Einkauf, Risiko- und Portfoliomanagement sowie effiziente und professionelle Abwicklung mit einem entsprechenden Vertriebscontrolling vernachlässigt wurden.

Unsere Analysen zeigen in einer Vielzahl von Fällen auf, dass wirtschaftliche Potenziale hinsichtlich einer effizienten Steuerung von Vertriebsportfolien unabdingbar sind. Effiziente Strukturen und ein kundenscharfes Vertriebscontrolling helfen dabei, Handlungsbedarf rechtzeitig zu erkennen sowie geeignete Maßnahmen bei Preispolitik, Portfoliomanagement und Beschaffung einzuleiten. Unternehmen sollten sich nicht nur auf Kundengewinnung konzentrieren, sondern im Zweifelsfall auch Kundenverluste zu Gunsten positiver Deckungsbeiträge in Kauf nehmen.

Für Discountanbieter geht es daher in erster Linie darum, die entsprechenden internen Strukturen, Anreizelemente und Geschäftsprozesse zu schaffen und sicherzustellen. Ein klassischer Fehlanreiz für den Vertrieb ist z. B. die alleinige Fokussierung auf Neukundenakquise. Daraus müssen dann aber auch positive Deckungsbeiträge resultieren. Vor diesem Hintergrund erscheint oft die Suche nach einem geeigneten strategischen Partner durchaus rational.

Versorger, die überlegen, im Zuge eines anorganischen Wachstums ein Vertriebsportfolio zu erwerben bzw. sich an einer Gesellschaft zu beteiligen, sollten die strategische und operative Aufstellung des Targets genau überprüfen. Fragen wie Wechselraten in der Vergangenheit, Kundenstrukturen, Preis- und Deckungsbeitragsniveau sowie Effizienz der Abwicklungsprozesse spielen dabei für die Bewertung und Kaufpreisfindung eine entscheidende Rolle. Hierbei stellt sich zumeist die Frage nach einer optimalen eigenen Wertschöpfungstiefe bzw. nach einem geeigneten Dienstleister.

Der Zugang zu solchen Informationen und die Überprüfung dieser Aspekte im Rahmen eines Due-Diligence-Prozesses hängt maßgeblich vom Verlauf der Gespräche und von der Bereitschaft des Verkäufers ab, eine Partnersuche ernsthaft zu verfolgen. Gleichwohl ist die verfügbare Datenqualität ein Indikator für den Professionalisierungsgrad und die strategische Aufstellung des Targets.

B E T begleitet Marktteilnehmer sowohl bei der internen Analyse und Optimierung von Geschäftsprozessen als auch bei der strategischen Ausrichtung. Im Zuge der Transaktionsberatung begleiten wir die Suche nach strategischen Partnerschaften und unterstützen Sie bei der kaufmännischen und energiewirtschaftlichen Analyse Ihres Targets. Sprechen Sie uns an.