BET Beratung für die Energiewirtschaft

Neue Geschäftsmodelle & Produkte für die Zukunft generieren

Absicherung des Kerngeschäfts und die Suche nach neuen Wachstumsfeldern

Netzbetrieb und Commodity-Vertrieb werden auch in Zukunft eine wichtige Rolle für Energieversorger spielen – jedoch eine kleinere als bislang. Trends wie Klimaschutz, Digitalisierung, Prosuming, Energieeffizienz und nachhaltige und dezentrale Lösungen verändern die Anforderungen an die Innovationsfähigkeit von Versorgungsunternehmen. Es entsteht die Notwendigkeit und der Wunsch, Neues zu wagen.
Neue Geschäftsmodelle und Produkte ermöglichen es Versorgungsunternehmen, das vom traditionellen Commodity-Vertrieb und Netzbetrieb geprägte Geschäft zu diversifizieren, neue Einnahmequellen zu generieren, ein innovatives Image zu kreieren, neue Kunden zu finden und Bestandskunden zu binden. Dabei ist es unerheblich, ob es sich um echte Innovationen handelt oder Produkte anderer Unternehmen adaptiert werden.

Die für Sie passenden Geschäftsmodelle & Produkte finden

Das Geschäftsmodell beschreibt das Nutzenversprechen auf Kunden- und Anbieterseite und enthält eine Architektur der Wertschöpfung sowie das zukünftige Ertragsmodell. Die folgenden Leitfragen unterstützen bei der Konkretisierung der für Sie passenden Geschäftsmodelle: 

  • Wem möchte ich meine Leistungen & Produkte anbieten? Wer ist meine Zielgruppe oder gibt es ggfs. mehrere Zielgruppen mit unterschiedlichen Ausprägungen?
  • Welche Partner benötige ich zur Vermarktung und Durchführung, um möglichst kosteneffizient zu agieren?
  • Wie profitabel ist mein Geschäftsmodell?

In vier Schritten zu den richtigen Geschäftsmodelle & Produkten

Schritt 1: Auswahl passender Geschäftsmodelle

  • Zunächst werden typische Kunden über „Personas“ identifiziert und näher beschrieben. Aus deren Herausforderungen und Bedürfnissen können dann konkrete Geschäftsmodelle & Produkte entwickeln werden, die den Alltag erleichtern oder auf andere Art und Weise Nutzen stiften. Bei dieser Methode können ggfs. Kunden eingebunden oder befragt werden, um noch effektivere Lösungen zu kreieren.
  • Ausgehend von Megatrends und einer Analyse von Wettbewerbsprodukten können neue Produktideen auf dem Wege der Adaption entwickelt werden. Dabei kann ein Blick über den Tellerrand in andere Branchen, ins Ausland oder zu Start-ups hilfreich sein.
  • Die Neuentwicklung über Personas und die Adaption können auch in der Entwicklung miteinander verbunden werden.
  • Die identifizierten Produkte werden dann beispielsweise mit Hilfe eines Business-Model-Canvas konkretisiert und anschließend über eine Nutzwertanalyse bewertet.

Schritt 2: Make-or-buy

  • Bei jedem neuen Geschäftsmodell ist es zu Beginn sinnvoll, systematisch zu überlegen, welche Eigenleistungstiefe angestrebt werden soll. Dabei sind insbesondere Kriterien wie Kosten, Know-how, Qualitätsanspruch, Einfluss, Flexibilität und Auslastung vorhandener Ressourcen ausschlaggebend.
  • Folgende Fragen sind dabei beispielsweise zu beantworten: Wer kümmert sich um die Vermarktung des Produkts? Wer übernimmt die operative Leistungserbringung? Wer betreibt die notwendige Software? Wie wird die Leistung abgerechnet?

Schritt 3: Wirtschaftlichkeitsanalyse 

  • Im Rahmen der agilen Produktentwicklung verzichten viele Unternehmen auf einen dezidierten Businessplan, sofern die Investitionen und damit auch die Risiken niedrig sind.
  • Ist ein neues Geschäftsmodell mit signifikanten Investitionen verbunden, ist es jedoch sinnvoll, eine integrierte Planung mit Gewinn- und Verlustrechnung, Bilanz und Kapitalflussrechnung zu erstellen.
  • Dabei werden Annahmen zu Absatzmengen, Preisen, Personal- und Materialaufwänden, sonstigen betrieblichen Aufwendungen sowie zu den notwendigen Investitionen getroffen. Berücksichtigt werden auch die für das Geschäftsmodell nutzbaren Förderprogramme. Durch die Wirtschaftlichkeitsanalyse werden auch die Angaben aus dem Business Model Canvas (siehe Schritt 1) nochmals konkretisiert.
  • Das Ergebnis der Wirtschaftlichkeitsanalyse unterstützt die Entscheidung, ob das Geschäftsmodell umgesetzt wird.

Schritt 4: Umsetzung

  • Die Umsetzung dient dazu, die theoretischen Überlegungen zum Geschäftsmodell in praktisch vom Kunden nutzbare Produkte zu wandeln.
  • Zur Umsetzung gehört also die operative Gestaltung der Prozesse sowie die Einbindung der notwendigen IT-Systeme.
  • Das genaue Preismodell und die Kundenverträge werden erarbeitet und die Customer Journey wird modelliert und realisiert.
  • Es werden Verträge mit Kooperationspartnern und Dienstleistern geschlossen und die Leistungsbeziehungen und Schnittstellen geklärt. 
  • In Abhängigkeit des Produkts müssen ggf. auch die Hardware-Beschaffung und die Logistik geregelt werden.
  • Die Umsetzungsphase endet in der Regel mit dem Test des Produkts bei Pilotkunden und ggf. der Weiterentwicklung des Produkts vor dem

Hintergrund der „Testergebnisse“.
Im Ergebnis verfügt das EVU über ein vermarktungsfähiges Produkt, das den Kund*innen zur direkten Nutzung bereit steht.  
 

Chancen der Elektromobilität mit einem Quick-Check aufdecken und nutzen

Die dynamische und zukunftsgerichtete Entwicklung der Elektromobilität bietet eine Vielzahl von attraktiven Geschäftsmodellen für Energievertriebe. Neben der Profitabilität eines solchen Geschäftsmodells werden gleichzeitig auch die Kundenbedürfnisse bedient und die Kundenzufriedenheit gesteigert. Auf diese Weise ermöglicht es Energievertrieben langfristig neue Wertbeiträge, bei einem steigenden Margenverfall, aus den Kerngeschäftsfeldern zu sichern.

Die Abwägung der Chancen und Risiken verschiedener Optionen fußt dabei auf der grundlegenden Vertriebsstrategie.
Sie möchten Ihr Potenzial hinsichtlich des Geschäftsmodells der Elektromobilität auf die Zukunftsfähigkeit überprüfen? Dies bieten wir Ihnen mit unserem erprobten, zielgerichteten und schlanken „Quick-Check Elektromobilität“.

Der „Quick-Check Elektromobilität“ ist in vier Schritten aufgebaut
Schritt 1: IST-Analyse (Interview)

  • Zunächst wird eine Bestandsaufnahme Ihres Vertriebs durchgeführt, inklusive Erhebung und Analyse von Unternehmenskennzahlen und -daten, Produktübersichten, Kundenstatistiken sowie Organisationsdaten.
  • Zudem werden aktuelle Markt- und Zukunftstrends aufgezeigt, wobei politische und regulatorische Änderungen wie beispielsweise § 14a EnWG, Entwicklung der Elektromobilität in den nächsten 20 Jahren etc. Berücksichtigung finden.

Schritt 2: Produkteingrenzung, Bestimmung Eigenleistungstiefe

  • Es erfolgt eine Abgrenzung eines möglichen Produktes.
  • Im Rahmen eines Workshops werden mögliche Zielkundensegmente und deren Bedürfnisse identifiziert und beschrieben sowie mögliche Vertriebskanäle für dieses Produkt definiert.
  • Es werden notwendige Aktivitäten und zentrale Kostenpositionen bestimmt, um das Produkt anbieten zu können. Dies umfasst ebenfalls die Definition von extern zu vergebenden Aufgaben.

Schritt 3: Potenzialanalyse

  • Im Rahmen der Potenzialanalyse werden bis zu drei Szenarien für den Hochlauf der Elektromobilität für das Zielgebiet erstellt.
  • Anschließend wird eine Wirtschaftlichkeitsberechnung durchgeführt und eine Empfehlung zur strategischen Ausrichtung des Geschäftsmodells (Einschätzung zukünftiger Ertragskraft und Wettbewerbsfähigkeit) gegeben.
  • Im Anschluss werden Chancen und Risiken aufgezeigt.

Schritt 4: Handlungsempfehlungen

  • Die Umsetzung dient dazu, die theoretischen Überlegungen zum Geschäftsmodell in praktisch vom Kunden nutzbare Produkte zu wandeln.
  • Zur Umsetzung gehört also die operative Gestaltung der Prozesse sowie die Einbindung der notwendigen IT-Systeme.
  • Es werden die notwendigen Schritte und ein Zeitplan für die Umsetzung und Markteinführung des Geschäftsmodells skizziert.
  • Der Abschluss bildet ein Managementbericht mit konkreten Handlungsempfehlungen und Aufbereitung der Analysen und Ergebnisse.

Die Optionen und Geschäftsmodelle im Themenfeld der Elektromobilität sind vielfältig. Für die acht wichtigsten Geschäftsmodelle haben wir unter folgenden Link beispielhaft eine grundsätzliche Einordnung bei den Faktoren "Wirtschaftlichkeit, Image und Zukunftspotenzial" vorgenommen. [ Einordnung Geschäftsmodelle ]

 


Impulspapier Energievertrieb →

BET-Impulspapier: „Energievertrieb – die Königsdisziplin im Wandel“
Nehmen Sie eine aktive Rolle im Energievertrieb ein und gestalten Sie den Wandel selbst. 

BET-Studie: EVU2030 →

BET-Studie: zur Organisation der Energieversorgungsunternehmen
Wie sieht die Organisation der Zukunft aus?

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